浅议开拓坦桑尼亚工程承包市场

一、坦桑承包工程市场现状
　　坦桑国土面积约94万平方公里，人口3200多万，是世界最不发达国家之一，人均GDP仅266美元，外债约76亿美元，经济发展缓慢，基础设施落后。但近年来，坦桑政府注重改善投资环境，大力吸引外资，加强基础设施建设，经济保持低速增长，2000年GDP增长4.9%，2001年5.7%，2002预计为5.9%。IMF和世界银行及巴黎俱乐部成员对坦桑经济结构调整计划1986年以来的执行情况感到满意，对坦桑的援助近年来增长较快，主要投入基础设施建设，承包市场发包额较以前有较大增多，其中不乏大型项目。坦桑政局稳定，改革和私有化稳步推进，投资环境不断改善，这几年又发现有丰富的油气资源、黄金、有色金属等矿藏，外来投资增加，经济发展呈现良好势头，工程项目机会逐步显现，我承包公司似可有所作为。但坦桑经济落后，资金紧缺，承包市场规模不大，主要集中在房建、路桥、供水、电信等领域，年发包额约2.5亿美元；在矿业、能源等领域也有较大规模的工程，有待我公司开拓。此外，当地法律不规范，官员腐败，经营环境不够理想。
　　坦桑基础设施项目可分为单纯坦国自筹资金项目和国际金融组织以及国际社会资助的项目，工程规模一般较大，资金付款有保证，易于索赔，但竞争较激烈，要求投标者资金实力雄厚，管理能力强。还有国际社会和私人实业投资项目，其商业性质决定了业主对质量要求高，资金控制严，业主以预算控制成本，议标多于招标，选择招标多于公开招标，要求承包商有良好的信誉和品牌。此类项目索赔难度较大，承包商做标要准确。
　　我国在坦桑开展互利合作业务始于1981年，近年来发展较快。截止2002年10月，我公司在坦共签订工程承包合同400多份，合同额约4.5亿美元，完成营业额约3.5亿美元。工程主要在灌溉、房建、路桥、供水、打井等领域。我目前在坦开展工程承包业务的公司有中土公司、中地公司、路桥公司、中江国际公司、海南国际公司、河南国际公司、中川国际公司等12家，工程技术和管理人员260人。2001年，我承包合同额为5225万美元，2002年预计可达9000万美元，占坦相关领域市场份额的三分之一左右。
　　我承包公司完成的项目工程质量普遍良好，受到坦方的好评。1998年受厄尔尼诺现象的影响，坦曾发生特大洪水，当时坦中央铁路被冲垮，而坦赞铁路巍然不动，被坦方誉为“钢铁之路”。此外，对方认为中国公司承揽的项目价格低，有竞争力。对因中国公司参与市场竞争，降低工程造价，节省投资表示欢迎。希望加强与中国公司合作，学习中方投标及项目管理经验，引进先进施工设备、材料和技术，带动当地承包公司的发展。

　　二、我承包公司在开拓坦桑市场中存在的主要问题
　　1、我承包公司雇佣当地工程技术人员少，与当地公司合作更少。在解决就业及分享市场份额的问题上，当地工程技术人员和承包企业对我公司颇有微词。这种状况如持续下去，我进一步开拓市场的努力恐受制约。坦正研究制定新的行业发展政策，以提高当地承包商的竞争能力，并适当限制外国公司的参与。从长远上看，与当地公司的合作将使中国公司处于有利地位，达到双赢。但影响合作的因素不少，一是语言沟通问题；另一是中国公司对当地法规及做法不甚了解，而财务、税收的一些灵活处理又难以与当地公司沟通，出现问题后比较被动；再者，中方系国有企业，坦方是私营企业，在资金、利益分配方面，对方会千方百计拼命争取，而我国企代表们如工作方式方法不对路或责任心不强，合作易破裂或中方容易作出让步。合作的破裂将暴露合作企业内部各种可能存在的一些“灵活”做法，影响中方声誉；中方让步则可能造成国有资产流失。
　　2、投标文件不规范。我有些公司不能按标书要求及时提供保函或授权书等文件，或提供的不是原件而是复印件；投标文件中，对不同项目，我同一公司一般授权不同的项目代表，对方有误解；公司业绩表中，对已建成影响好的同一大型项目，参加投标的多家公司均声称自己是当时的承包商（计划经济体制下一家窗口公司对外，多家实体公司合作的模式造成），使咨询公司产生疑虑，等等。上述情况影响资格预审、后审和评标。一些有优势的承包公司因此失去了投标和中标机会。
　　3、预计今后几年坦承包工程市场发包量将大幅度增加，特别是随着坦私有化进程的加快，在能源和矿业开发领域有不少大型项目，主要采用BOT和BOOT等方式鼓励外国公司和私营企业参与。例如，坦能源和矿业部代理常秘摩伦多戈介绍说，坦政府计划在今后五年内开发电力35.8万千瓦，预计投资6.4亿美元，拟采取BOT方式，欢迎中国公司参与。但我公司在资金、技术、管理、人才、经营机制、竞争力等方面存在不少问题，特别是资金少，探讨BOT等新的工程承包方式有难度。此外，中国公司在当地市场的占有率已较高，进一步发展面临困难。在经济全球化深入发展，西方跨国公司日益关注非洲的今天，如何适应非洲这一私有化形式，为我公司承揽更多大型项目创造条件，需要认真探讨。
　　4、中国公司间竞标激烈，价格偏低，通常低于标底或西方承包公司近一半报价，使利润减少，经济效益下降，甚至亏本运营，难以保证工程质量和工期，损坏中国公司整体形象，影响双边关系。去年以来先后开标的112公里、108公里、3个路桥等工程，中国公司报价均在前几位，整体价格比其他外国公司低40%左右。
　　经了解，我公司对经济效益是重视的，比西方公司报价低主要是人员费、材料价格、管理费等成本相对较低，做标有一些技巧，对设计修改和索赔有一定把握。国内考核标准不一，投标和执标施工常不是同一班子，项目亏了，相互推卸责任，项目赢利了，都在邀功，结果出现为拿项目不顾经济效益问题。中国公司整体报价过低，关键还是相互不知底细，在激烈的竞争中，为拿项目或为完成总公司下达的任务，或为进入市场求将来发展，在保本微利的前提下咬牙忍痛出手，报价低是极不情愿的。此外，业主和咨询公司从项目规模和公司能力及搞平衡等多方面综合考虑，为降低风险，显示公平，一般不将两个以上项目同时交一家公司实施，即使该公司几个标都做的最为合理。因此，几乎所有在坦中国公司都赞同在投标时进行公正合理的内部协调。但也普遍认为，做好协调工作不容易，如联合投标或围标以谁为主？在市场不大，项目不多，而中国公司较多的情况下，经理们都有个任期和业绩评价问题，总想尽快参加投标并中标，因此都在争取主投。比较容易接受的做法是开标后，按投标前达成的协议决定谁继续竞标谁必须退出。这样，低价竞标的公司就没有市场了。但这种内部协调次数多了，总是标价较高的中国公司拿到项目，而其他标价低的中国公司事先找理由退出竞标，迟早会引起业主和他国承包公司的怀疑和遏止，最终影响中国对外承包事业的可持续发展。
　　5、我承包公司对当地市场的调研重视不够，投入力量不足，缺乏长远规划，市场定位不清。我工程技术和管理人员外语水平普遍较低，交流存在障碍，影响公关、合作和管理。这些都制约了我承包业务的进一步发展。

　　三、采取措施，促进我承包业务的进一步发展
　　1、计划尽快成立协调小组，以建立机制，制订游戏规则，规范市场，避免无序竞争。在市场经济条件下，特别是加入世贸组织后，政府的职能需要调整，经商处对企业行为不宜介入太深，主要是监督，并提供指导和服务。协调小组靠政府、商会不行，要自立，依靠公司自身的力量在商会和经商处指导下开展工作，以加强信息沟通，实现资源共享，并制定协调规则，根据各公司优势及坦桑工程承包市场特点，在专业和区域上有所分工，强强联手或强弱结合，探讨围标、联合投标等标前合作方式或标后保价及补偿策略，避免无序碰撞，努力提高经济效益。协调中应保证公平、公正、公开，特别要严肃纪律，惩处违规公司。对工程项目执行结果的评估可作为协调工作的主要依据之一。经商处要作好思想政治工作，引导协调小组处理好国家利益、集体利益和个人利益的关系，眼前利益与长远利益的关系，确保国家利益至上，以质取胜，推动我承包工程业务稳步、健康、可持续发展。
　　2、深入调查研究，认真分析坦桑经济发展趋势和市场潜力，吃透市场，把握机遇，引导当地中资公司根据自身优势，找好市场切入点，制定市场开拓策略，为其总公司在市场定位方面的决策提出建议和意见。坦桑是个发展中的新兴市场，应力避短视行为和急功近利。倡导树品牌，以质取胜。
　　3、强化规避风险意识。在目前坦政局稳定，经济保持增长之时认应认真研究未来发展趋势，分析政治的、经济的和社会的以及项目实施中的各种风险，把握好风险与利润的关系。中国承包企业还比较弱小，与国际上一些跨国承包企业相比，在资金、技术、设备、管理、人才等方面有不小差距。在目前仍有许多西方跨国承包公司认为非洲市场风险较大的情况下，中国承包企业应有清醒认识，在承揽项目时充分考虑各种风险的影响，建立起有效的风险防范机制。
　　4、研究属地化经营策略，尽快融入当地社会，利用当地承包商和工程技术人员的力量，降低成本和减少承包工程中的非技术性困难。借助他们尽早熟悉当地法律、法规和技术规范，及时了解工程信息，把握市场发展前景，享受项目投标优惠，疏通与政府和主管机构的关系，赢得驻在国政府和社会各界的合作与支持。与当地公司的合作可采取成立合资合作企业或联合投标，建样板房，提供设备、技术和管理等多种方式，发挥双方优势，争取更多的市场份额，互惠互利，实现双赢。在经济全球化深入发展的今天，实施属地化经营策略，有利于资源的合理配置，有利于我承包公司进一步开拓海外市场，寻找新的增长点。国际各领域跨国公司在属地化经营方面已积累了十分丰富的经验，经实践证明具有强大的生命力，可供我借鉴推广。
　　5、以战略的眼光看待非洲市场，探讨多种形式合作。在非洲大陆私有化浪潮中，投资参与将逐渐成为最主要的合作方式。中国承包工程业务在非洲虽取得很大成绩，但进一步发展面临很大挑战。中国单个公司资金实力有限，难以应对带资承包方式，需要公司间的联合，需要探讨投资、援外、承包、贸易和技术合作相互促进，共同发展的多种合作方式，实现资源最佳配置，需要国家在政策和资金上继续给予大力扶持，真正为“走出去”，在更宽的领域和在更深的层次上参与国际合作创造条件。
　　黑非洲经济发展水平落后，投资环境较差，我投资的工业生产性项目成功的少，进一步扩大投资规模有困难；非洲购买力低，市场相对较小，我扩大贸易规模的市场潜力在短期内不可能有明显增加；我在力所能及的范围内将继续向非洲提供援助，但援外资金毕竟有限。而包括坦桑在内的非洲各国在IMF和世界银行及发达国家的支持和援助下，正大力加强基础设施建设，承包市场活跃，潜力较大。因此，努力把这潜在的市场开拓好，中非经贸合作就有可能提高到一个新的水平，中央“走出去”战略和中非合作论坛精神才能更好地落到实处。



　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　门丽洁